楼盘客户来访量提升秘诀

一、议价

比较适合遭遇寒流出售困难的情况,满足消费者心理平衡,再辅以适度推广,趁机回笼资金,当然为照顾楼盘或者企业形象,在运作的时候可以找一些噱头和借口,避免引起消费者逆反心理,造成不良影响!

二、一口价

新推出房源实行低价入市,不分楼层户型朝向一概一口价。在运作过程中,销控掉一些好房源,消化位置较次房源,有利加快回笼资金。

三、减首付

消费者只需出一成首付就可购房,余下二成首付可由专业投资担保公司支付(利息由开发商承担),这笔款的还款期可限定为三个月、半年、一年等不同时间段。此方案适合购买中小户型面积年青积蓄较少的上班一族。

四、员工内部价

企业员工作为最近的客户群应受到了充分的重视,给予员工大幅优惠的所谓内部价,或者给予补贴首付款和适度月供的方式,既可以提高员工工作积极性和归宿感,加强企业凝聚力,又能快速收拢资金,保证项目的良好发展态势,当然这一活动重在优惠力度和推出的数量,员工可以转让该房屋的购买权也可不许转让,根据实际情况灵活掌握。

五、特惠房

每天一套特惠房:每天推出一套超低价位的房屋,先到先得。一般拿出来销售的房屋都是得单元位置难以消化的房源(或每天一套就是个名额,可以是客户选哪个,哪个就是特惠房),该措施能有效吸引客户落定。充分利用客户占便宜的心理!

六、老客户带新客户

1、首先老客户本身对项目非常认可,也希望别人对自己的购买行为认可,因此介绍起来不遗余力;2、老客户本身已经在此买房,介绍起来有说服力;3、老客户一般来讲接触的人群接近于我们的目标客户,便于销售开展(可以是送购物卡、免物业费总之要能打动老客户)。

七、团购

团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的迅速去化,使资金快速回笼,同时又能有效避免因楼盘价格下调而造成的不利影响,对前期购房者的利益不造成侵害,可自行组织团购也可参加一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向(推出3人小团、5人大团可以组团也可以拼团)。

八、房产中介促销

可以通过一、二手联动,充分利用二手代理门店、销售点众多的优势,发挥人海战术,而且通过二手中介上门的客人是实客(可以为中介单独列出一部份房源与案场销售房源不要发生冲突)。

楼盘客户来访量提升秘诀

如何带动营销中心来访量提升?

1、通过人脉传播,传播偻盘的优势,增加关系网内的口径传播

2、抓住客户最关心的点,无限量放大宣传,让优势点深入人心

3、故意制造让客户难以理解但又与其购房欲望相关的广告内容,吸引其

4、定期举办活动

售楼员不断call客,多跟进以前的客户资料。

1、做宣传广告

2、配合活动,如样板房开放,园林开放,美食节等等

3、叫老业主回访聚集人气

4、安排免费接送车

5、到售楼处看房打的报销

6、售楼员不断call客

7、投放媒体广告

8、电话追踪

9、老带新给与一定奖励

10、开展项目主题活动

11、销使带客户

12、看房车

13、经常搞一定的优惠活动

14、凡是来售楼处的一律赠送小礼品

15、组织团购,很多这种机构组织

到访者均有小礼品赠送,吸引人气。

2、老客户带新客户,有老客户介绍过来的新客户,老客户可积分对奖,新客户有折扣,既给了实惠,又让老客户送了人情。(效果不错)

3、快过年的时候,我们舞狮给沿街的商铺、门脸,送免费的春联,财神,红灯笼,提高美誉度和知名度。

4、我们有计划的定期给老客户,组织活动,定期发放礼品,做好老客户的维护。

5、做一些有商铺门脸的老客户的工作,让他们同意在其商铺放置本项目的宣传海报,并许诺介绍过去一个客户给多少好处(例如;免物业费等)

6、做一个征名活动,采用海选的形式,面向全市人民,有专家评选出10个好名字后、,由全体市民和客户通过打电话,和到销售部现场投票的形式,选出最后的冠军(提高人气,和关注度)

7、做一个与项目所在地区的焦点事件有关系的活动,提高长期的关注度(如,所在地区教育不好,就提供场地,和帮其宣传和招生,但对购买本项目业主的孩子免费,通过本项目业主介绍过来的孩子半费,有了长时间的关注度,少花了钱,也让业主感受到了尊贵感)

8、还可以与大型超市、商场(县城的效果最好)合作,免费帮其在门前广场做展示栏,一半送给他们展示促销的产品,我们自己留一半做自己项目的宣传,以及工程进度的照片。(在县城中超市,和大商场是人们比较集中的地方,宣传栏的设立及省钱,关注度高,且可以长期使用。

要增加陌生客户来访量,核心思路应该是形成项目对客户的吸引力。常见的主要手段有如下几点:

1、特色主题式推广:抓住目标客户的关注点,让客户受到直接的刺激。包括价格优势、核心卖点的直接表达等。这对于区域周边及外部的目标客户有较明显作用。

2、特色的售楼处:如果有条件的话,设立一个通达性好、表示性强的特色售楼处将对路过客户有极强的杀伤力。

3、口碑传播:传统的做法是所谓的客户带客户。但目前需要做到的是给第一次来访的客户以足够的冲击和震撼,让他自然而然的向朋友圈、亲戚圈宣传项目,吸引客户来访。

首先把握好项目定位,特别是客户定位,如果前期已经消化掉部分客户,那么后面的主要着重点在渠道拓展上,具体如下:

1、根据以前媒体选择的面上扩大,争取覆盖掉周边的区域的媒体,如宣传栏,单页、夹报等。

2、配合活动,如样板房开放,开展体验营销

3、短信群发相对于三线城市效果比较理想

4、推出老带新优惠活动

5、安排免费接送车到售楼处看房打的报销

6、电话追踪

7、开展项目主题活动

8、凡是来售楼处的一律赠送小礼品

如果前期定位不准,宣传不到位,项目买点挖掘不够,那么后期操作的重点在宣传上,具体如下:

1、样板房装修

2、媒体组合选择,频繁投放

3、促销策略配合

4、项目特殊买点挖掘

5、项目买点轮番出击

6、团购

7、客户联谊活动


滞销楼盘的再启动及解套模式


若一个楼盘在开盘后一个月内所推出房源消化率不到30%,或三个月内消化率不到50%,或一年内消化率达不到90%,可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同,可分为以下三种情况的滞销:

1、前期滞销:开盘即滞销;

2、中期滞销:开盘后3个月内只卖出50%以下,以后再也不好卖了;

3、后期滞销:开盘半年后消化70%后,再也卖不动了。

滞销楼盘产生的原因

1、产品定位与市场需求严重脱节;

2、楼市调控政策突然转向,导致客户需求大幅缩水;

3、营销策划水平低下或不重视市场营销策划,不能有效释放市场需求;

4、定价与市场需求契合度严重背离;

5、开发商主观臆断,拍脑袋决策;

6、营销团队执行水平较差,难以将营销策略执行下去。

对策:

1、开盘即滞销的楼盘突围对策:

1)全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误,需对产品进行重新定位;

2)对于价格进行重新考量,必要时进行重新定价;

3)对于户型进行分析,若有问题重新设计改造;

4)对于营销推广渠道进行全面梳理,扩大渠道数量;

5)全面封盘,重新对楼盘进行包装,以全新形象推出;

6)处理好已认筹或认购客户的问题,做好处理预案。

2、售出30%左右后滞销的楼盘突围对策:

1)诊断成交客户的数据,看其面积、单价、户型、总价,与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比,找出差异;

2)利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型,通过调查,发现客户对于大户型的总价有较强抗性,可以对该类房屋降低单价,以使总价降低;对于

3)对于营销策略时行全面检讨,看营销执行层面是否到位。若策略正确,但执行不到位,在下次执行时需注重执行力的检查;

4)对营销团队营销水平进行考评。

3、售出50%-70%后滞销的楼盘突围对策:

找出滞销原因,对症下药。

1)销售控制失误:限量分类推出房源,加强统一说辞培训。

2)目标客户定位过于狭窄:产品改造,以获得更多客户群。案例:襄阳嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇,由于130平方大户型过多,将其改造为90+40的两套,销售难度降低。

3)营销推广无章法。宜检讨营销推广方案,制订切实可行的营销方案,保持市场的关注热度。

4)市场政策导致的滞销。加大推广力度,保持关注热度,根据资金状况,若资金链有问题,宜通过降价缓解资金压力。

4、尾盘滞销的突围策略

尾盘分为:自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。

自然尾盘:每个楼盘都有自然尾盘,只是数量多少而已。

纠纷尾盘:因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。

误判尾盘:由于开发商对于销售形势误判,在形势好的时候未将本可以销出去的房屋“捂盘”而遗留下来的尾盘。

处理方法:

自然尾盘:通过一口价、特价房等方式集中清理,保持市场的热度,切忌价格不能伤害到前期业主。

纠纷尾盘:统一销售,统一策略,不形成内部恶性竞争。

误判尾盘:调整心态,以市场为方向,调整策略,以效益为中心,以合理利润为主要心态。

楼盘客户来访量提升秘诀

滞销楼盘“一路通”解套模式

有开发商提出要求,他说他的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼,但现在卖不动了,请问该从哪个“穴位”“下刀”?能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万能解套公式”?其实,哪有什么“包治百病”的“万能公式”,任何事情的有效解决都是离不开“具体问题具体分析”这一“甘草药方”的。

笔者认为,楼盘的销售过程往往都不是一帆风顺的,楼盘滞销是经常会出现的情况,问题是楼盘在销售出多少比例后才出现滞销。下文针对楼盘销售过程中不同阶段出现滞销的原因进行剖析,并提出相应的解决策略,从而带动楼盘走出滞销的困局。

为了便于解说,下面用表格加注解的方式来论述。

注解:

(1) 这种情况不多,但并非没有,只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折”的命运;

(2) 包括“脱离市场现状,失去成交基础”和“物非所值”两方面;

(3) 如安居房小区里建造“高尔夫练习场”、高档住宅主卧没设“卫生间”、SOHO没有“书房”等等;

(4) 建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场。总之,规划硬件落后于同类市场;

(5) 该类开发商太过于自信,不相信市场调研和策划包装这一套,认为那都是骗人的东西,他们喜欢凭自己的经验来操作。虽说“市场不相信眼泪”,但他们不怕,因为他们早已无泪水可流;

(6)入市时机准则:

A、你已经知道目标客户都在哪里;

B、你知道你的价格适合目标客户;

C、你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划;

D、其他外部条件也很适合。

(7)、我们强调“物业第一性、营销第二性”,但在此阶段营销更为重要,因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景,我们称之为“物业胎教”,也称之为营销的前期介入;

(8)、这是楼市中的“自流”现象,即项目只要保证物业到位,无须投入广告费用,就会自然而然地“消化”掉15%左右的销量(区别只在于“消化”速度)。因此,能否突破“15%”就成了销售中的第一道“坎”;

(9)、“市场细分”策略本身没有错,关键的问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”;

(10)、营销手段单调化,无法多次掀起高潮;促销手法一成不变,无法刺激和调动已“麻木”的潜在客户的购买欲望;

(11)、“横”做,即“合并市场细分”,模糊“细分线”,做广做大;

(12)、“纵”做,即“深化市场细分”,更“下”一层楼,做深做细;

(13)、此阶段的滞销概率较大,不少楼盘往往喜欢长期在此“休憩”,什么广告轰炸什么促销手段对它而言作用都是“零”,一步都不肯往前挪。由于此阶段是开发项目成败的“临界点”,所以事关全局,我们称之为销售中的第二道“坎”;

(14)、发展商往往将可售的单位全部推出(急着回笼资金用于后期的建设),让买家自由选择,结果导致多类型单位的售出比例严重失衡(如:只售出方向、景观好的单位,剩下差的;或只售出价格低的单位,剩下价格高的),到售出四五成后,好的单位或价格低的单位已基本售出,于是便出现滞销的局面,同时,由于剩下的单位太偏重于某种间隔或方向,导致整个楼盘的货尾感较重;

(15)、销售人员必须高度保密和统一口径;

(16)、冲过了第二道“坎”,看到了胜利的曙光,但要达到预期目标,还必须冲破这第三道“坎”,这是最后一道“坎”,也是最大的一道“坎”;

(17)、客户宁愿选择质素差或楼层较差的单位认购,故剩余的是质素好但价格高的部分,这种情况一般会出现在“价格决定一切”的市场状态中;

(18)、根据20:80规则,让那部分掌握着80%财富的20%的人们产生购买欲望也不失为一条出路;

(19)、价格太接近,导致买家集中选择质素好的单位;

(20)、对比性销控策略;

(21)、这是“临门一脚”,我们应一鼓作气,把最后的10%也“踢”进开发商的腰包里面去!

(22)、广告促销声势“先高后低”、“先强后弱”、“先旺后衰”,把广告费用绝大部分前倾,以广告炸开通路(这是对项目信心不足的表现),后期促销经费断档,只剩下少量可怜的“余波”在“荡漾”,加上没有口碑市场的支撑,便无力再次掀起新一轮高潮;

(23)、这是后期滞销的幕后“元凶”!因为广告效果已被这股民间“暗流”抵消;

(24)、遵循“低开高走低收”的价格策略。但降价也有许多技巧,除了降低单位售价外,还有所谓“隐性降价”,如降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园等等;

(25)、比如“试住”、“购房返租”等等;

(26)、比如:更换销售代理商或委托一些中介公司(三级市场)进行销售;

(27)、比如对于交通不便、配套不全的小区,增加便民设施,增开住户专车等。提升楼盘的综合素质或增加楼盘的附加值无疑会增加开发商的投入,但是这种投入是值得的,因为这笔投入所产生的边际效益(包括经济效益和社会效益)是比较高的。

当然,楼盘营销永远是“个案”营销,这是由地段唯一性决定的,所以我们无法提炼出一把“万能钥匙”。上述的表格只是界定了楼盘滞销的大方向,且还是常见的“症状”,如遇上“疑难杂症”,还须“具体问题具体分析”。因为只有“对症下药”,方可“药到病除”!

地产人更应该保持危机感,保持好学之心,与时俱进,终身学习。

免责声明:内容仅供读者参考,不确保准确性,部分文章来源于网络,版权归原作者所有,如有侵犯版权请告知我们将立即删除!

楼盘客户来访量提升秘诀

创业项目群,学习操作 18个小项目,添加 微信:AOS599 备注:小项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 2310769881@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.gaoping58.com/16070.html